Uma das melhores maneiras de aprender sobre seus clientes é perguntando-os. Ao elaborar as questões certas em uma pesquisa de mercado, sua empresa pode identificar oportunidades para melhorar a estratégia de marketing e obter respostas relevantes para o negócio como um todo.
Essas respostas, por sua vez, colaboram para atrair o público-alvo, destacar-se dos concorrentes, melhorar produtos e serviços e atender melhor os clientes.
Mas como fazer as perguntas certas para as necessidades do seu negócio? Para sabê-las, é preciso que, antes, a empresa responda algumas questões para si mesma:
Quem é o público alvo?
Além dos objetivos já mencionados das pesquisas, é muito importante ter clareza do público consumidor – para quem a pesquisa será direcionada. É assim que os resultados podem ser mais relevantes para a tomada de decisão.
Para saber isso, é necessário reunir um conjunto de informações sobre os clientes, como faixa etária, gênero, estado civil, estilo de vida, necessidades, problemas, entre outros detalhes considerados relevante para elaborar uma estratégia.
Quanto mais sua empresa souber sobre o público, mais terá condições de compreender o que orienta os comportamentos de compra, uma dinâmica que influencia positivamente a qualidade do relacionamento e aumenta as chances de engajamento e fidelização do cliente.
Quem é o usuário final do produto?
Essa pergunta é tão importante quanto identificar o público-alvo, porque uma empresa precisa entregar sua oferta para quem a demanda. Mas não só: saber quem é o usuário final determina também com quem a organização vai interagir, como o exemplo de uma loja de brinquedos que, obviamente, precisa se comunicar mais com as crianças do que com os pais.
Quem são os concorrentes?
Se alguém já está ofertando um produto ou serviço semelhante, é necessário analisar cuidadosamente seus pontos fortes e fracos para tentar conquistar mais mercado ou então para criar um nicho específico dentro dele.
O que motiva as pessoas a escolher a empresa?
Uma empresa deve entender como e por que está vencendo a concorrência a partir do momento em que um cliente escolhe um produto ou serviço e não outro. Trata-se do atendimento? Do preço? Da qualidade do que é oferecido? Ao descobrir o que é importante na tomada de decisão de um consumidor, a empresa tem condições de criar conteúdos e mensagens para destacar esses fatores decisivos.
Como essas pessoas estão comprando?
As compras podem ser diretas, online, através de parceiros de canal, de afiliados, etc. Quanto mais informações sua empresa souber sobre os meios preferidos de seus clientes, melhor poderá determinar as fontes com melhor retorno e onde priorizar investimentos em marketing.
Estamos cobrando o preço certo justo? Qual seria o impacto de ajustes?
Nos negócios, muita coisa se resume a dinheiro e, no caso de uma empresa, se ela é rentável. Ao garantir que os preços sejam otimizados – por meio de pesquisas de mercado, – é possível não apenas inferir se os valores cobrados são justos, como também ajustá-los à concorrência.
Que melhorias a empresa pode fazer nas ofertas existentes para aumentar a satisfação do cliente?
Você sabia que custa cinco vezes mais conquistar um novo cliente do que manter um já existente? Para conquistar um novo consumidor, são necessários recursos extras ao que são usados para estabilizar a base, e as empresas querem ter certeza de que estão fazendo o possível para melhorar as taxas de retenção. A pesquisa de mercado pode ajudá-las a entender o que seus clientes pensam e o que poderiam estar fazendo para aumentar a satisfação deles.
Que novas ofertas poderíamos apresentar aos clientes?
Os clientes existentes provavelmente ainda o são porque estão satisfeitos com o produto ou serviço da sua empresa. Portanto, é possível utilizar pesquisas de mercado para determinar quais ofertas sua base atual está procurando e como vendê-las.
Quem atualmente não está comprando da empresa?
Da mesma forma que se deseja saber por que as pessoas estão escolhendo uma empresa, também é importante saber quem não está, ou seja, quem está comprando em outros lugares e por quê.
Quem são os concorrentes?
Embora sua empresa provavelmente tenha uma boa ideia de sejam seus concorrentes diretos, a pesquisa de mercado pode ajudá-la a descobrir os seus verdadeiros concorrentes. Por exemplo, uma organização pode não ter conhecimento de novos negócios que surgiram online recentemente ou de uma empresa recém-chegada ao mercado que está englobando seus produtos e serviços com mais ofertas do que as suas.
A empresa está alcançando efetivamente todas as pessoas que comprariam?
Às vezes, as empresas estão tão focadas em um mercado específico que não veem todos os usos de seus produtos e serviços e não identificam novos mercados e oportunidades. Em quais redes sociais eles estão? Quais recursos eles procuram para aconselhamento especializado ao fazer pesquisas? Essas respostas também podem ser encontradas em estudos de mercado.
Como a marca é percebida pelo público alvo?
Saber como a sua marca é percebida pelo público-alvo permite determinar se a percepção geral está correta e alinhada ao conceito que se queria ou, ao contrário, que é necessário algum projeto de branding – ou rebranding.
Como a marca é percebida em relação aos concorrentes?
Ouvir o que o público-alvo pensa sobre sua marca em comparação com os concorrentes dá acesso aos pontos fracos da percepção dos clientes. Talvez sua empresa tenha um preço mais baixo, mas as pessoas preferem o seu concorrente devido à sua excelente experiência que têm lá. A pesquisa de mercado identifica essas percepções e pode ajudar sua empresa a corrigir as más experiências enquanto capitaliza as positivas.
