Entenda a complexidade do processo de decisão de compra

Comprar ou adquirir um produto ou serviço não é uma tarefa tão simples quanto parece. Hoje o consumidor realiza pesquisas, faz perguntas nas redes sociais, procura por vídeos sobre reviews e acompanha as opiniões de influenciadores. Todo esse processo até a sua conclusão, chama-se processo de decisão de compra e existem diversos fatores que podem ser usados pela sua empresa para impactar o consumidor na hora de comprar.

Nesse artigo do Instituto QualiBest você conhecerá todas as informações sobre o processo de decisão de compra e como melhora o planejamento de marketing de sua empresa. Confira:

O que é processo de decisão de compra

O processo de decisão de compra consiste em um conjunto de etapas pelas quais o consumidor passa até adquirir um produto ou serviço. Ao todo são 5 etapas trilhadas:

• Reconhecimento do problema ou necessidade;
• Busca por informações;
• Comparação entre os concorrentes;
• Decisão de compra;
• Comportamento pós-compra.

Hoje, essas fontes ainda são utilizadas e possuem um peso considerável no processo de decisão de compra. Entretanto, outros meios entraram e ganharam destaque na vida do consumidor:

• Observação de recomendações na internet por pessoas não conhecidas;
• Acompanhamento de influencers que realizam conteúdo e informam suas impressões e opiniões sobre produtos e serviços;
• Observação de vídeos sobre como o produto ou serviço funciona;
• Busca de informações sobre a empresa ou marca em relação à responsabilidade ambiental.

Decisão de compra em funil e cíclica

Muitos especialistas de marketing definiram o processo de decisão de compra como um funil, onde a base está relacionada com o processo de reconhecimento de necessidade ou problema e o final diz respeito ao comportamento pós-compra.

Com a ascensão da internet e diversas funcionalidades e finalidades nos meios de informação, o processo de decisão de compra mudou drasticamente e os consumidores não a acompanharam em um processo linear. Hoje, o processo é considerado cíclico, ou seja, o indivíduo pode pular etapas para adquirir o produto ou serviço que até mesmo pode não estar na sua lista de decisão de compra que o funil prevê.

A decisão de compra cíclica acontece por conta da jornada omnichannel, ou seja, a integração do mundo online e off-line onde o consumidor não enxerga diferenças e pode realizar compras e experiências entre o físico e virtual com facilidade. A forma cíclica do processo pode ser considerada um desafio para as empresas, pois pode apresentar dificuldades em atingir todas as necessidades do consumidor antes de fidelizar o cliente.

Como atingir o consumidor na jornada de compra cíclica

Atingir o consumidor não significa apenas vender o seu produto ou serviço. É preciso atender às necessidades e expectativas de forma satisfatória para ter a chance torná-lo um cliente fiel e promotor da sua marca.

O consumidor de hoje preza por informações que transmitam segurança em todas as etapas da jornada de compra. Nesse cenário, a pesquisa de mercado é a ferramenta mais adequada para entender o seu comportamento e quais são as etapas deste processo que são mais relevantes.

Coletando as informações e criando estratégias mais efetivas, sua empresa terá uma presença ainda mais relevante vida do seu público-alvo. E para tanto você pode contar com o auxílio do Instituto QualiBest, que realiza pesquisa de acordo com as necessidades de cada cliente, independente do porte ou segmento.

Entre em contato para mais informações e saiba como fazer parte da decisão de compra do seu cliente.