O potencial de crescimento de uma empresa depende em grande parte de sua agilidade e da sua capacidade de concretizar oportunidades de neg\u00f3cios. Nesse cen\u00e1rio, a pesquisa de mercado no B2B torna-se fundamental, pois permite medir a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente e avaliar a concorr\u00eancia, orientando decis\u00f5es mais estrat\u00e9gicas.<\/p>\n
Afinal, de que outra forma \u00e9 poss\u00edvel ter uma vis\u00e3o macro do que o p\u00fablico espera do produto ou servi\u00e7o que sua empresa oferece sem pesquisar tanto os clientes quanto a competi\u00e7\u00e3o direta?<\/p>\n
\u00c9 importante ressaltar que a concorr\u00eancia n\u00e3o precisa definir suas estrat\u00e9gias, mas \u00e9 essencial ficar atento \u00e0 maneira como ela funciona e ao que oferece em termos de experi\u00eancia do cliente.<\/p>\n
Como esse \u00e9, atualmente, um dos grandes diferenciais que podem ser entregues pela sua empresa, olhar para fora torna-se indispens\u00e1vel para aprimorar suas a\u00e7\u00f5es e, assim, exceder as expectativas daqueles que lhe contratam.<\/p>\n
No mercado B2B, assim como no B2C, o foco agora \u00e9 a experi\u00eancia do cliente.<\/p>\n
Veja como uma pesquisa de mercado bem elaborada pode ajudar a compreender essa nova jornada de compra, entregando informa\u00e7\u00f5es que v\u00e3o permitir:<\/p>\n
Conhecer de verdade seus clientes.<\/strong>\u00a0O fator mais cr\u00edtico, no fim das contas, \u00e9 conhecer de verdade seu consumidor.<\/p>\n Em primeiro lugar, claro, \u00e9 preciso entender os mercados em que atua e como se comporta.<\/p>\n Mas assim que a intera\u00e7\u00e3o come\u00e7a, \u00e9 preciso saber o que realmente importa para cada cliente em particular \u2013 e cada stakeholder individualmente.<\/p>\n Isso exige uma combina\u00e7\u00e3o de pesquisas.<\/p>\n E \u00e9 outra boa raz\u00e3o por que \u00e9 preciso come\u00e7ar alinhando seus esfor\u00e7os de vendas e marketing com cada n\u00edvel do processo de decis\u00e3o de compra de seu cliente.<\/p>\n Otimizar a experi\u00eancia do cliente – <\/strong>\u00c9 fundamental alinhar tanto as vendas quanto o marketing ao longo das principais fases da jornada de compras do cliente.<\/p>\n Com a aplica\u00e7\u00e3o de uma pesquisa de mercado, a sua empresa consegue levantar quais informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o mais importantes para o cliente.<\/p>\n Como facilitar o processo em cada est\u00e1gio da jornada de compra.<\/p>\n Se a intera\u00e7\u00e3o desde o princ\u00edpio \u00e9 um fator-chave de sucesso, como encoraj\u00e1-lo e como garantir que cada intera\u00e7\u00e3o gere valor de verdade para o cliente.<\/p>\n Segmentar de acordo com o comportamento do consumidor.<\/strong>\u00a0\u00c9 preciso segmentar os clientes ao longo de dimens\u00f5es estruturais, situacionais e principalmente comportamentais.<\/p>\n No caso, saber quem tem mais probabilidade de comprar, que considera\u00e7\u00f5es devem ser as mais importantes para orientar sua decis\u00e3o de compra, como eles podem preferir consumir informa\u00e7\u00f5es e como preferem interagir com os vendedores.<\/p>\n Oferecer experi\u00eancias consistentes em todos os canais<\/strong> – A maior parte das compras B2B agora \u00e9 efetuada em uma jornada que une os canais on-line e off-line.<\/p>\n Quando os clientes est\u00e3o pesquisando um novo produto ou um servi\u00e7o, por exemplo, geralmente usam os canais digitais.<\/p>\n \u00c0 medida que os clientes passam para as etapas mais avan\u00e7adas o digital ainda se destaca, mas a jornada deve estar alinhada com um processo envolvendo profissionais de venda qualificados.<\/p>\n Uma cadeia de neg\u00f3cios tende a se expandir naturalmente quando a qualidade das entregas e toda a experi\u00eancia, desde a pesquisa do produto ao p\u00f3s-venda, \u00e9 satisfat\u00f3ria.<\/p>\n Com dados sobre a jornada do cliente em uma pesquisa de mercado, a sua empresa desenvolve um padr\u00e3o de qualidade pr\u00f3prio e diferenciado que a destaca dos concorrentes e chama a aten\u00e7\u00e3o do p\u00fablico-alvo.<\/p>\n Estar alinhado com o processo de compras de seu cliente – <\/strong>A partir desses conhecimentos sobre a jornada dos clientes, os processos de vendas e marketing de sua empresa devem ser organizados em torno do comportamento dos clientes, e n\u00e3o de suas pr\u00f3prias atividades de vendas.<\/p>\n Os est\u00e1gios principais do processo devem refletir as fases-chave do processo de tomada de decis\u00e3o de compras. Esses processos, \u00e9 claro, n\u00e3o s\u00e3o lineares \u2013 e tamb\u00e9m variam conforme a empresa e seus envolvidos.<\/p>\n N\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil pensar assim, mas \u00e9 preciso definir seu pipeline em termos de est\u00e1gios de decis\u00e3o de compras, baseando as etapas nos marcos observados no comportamento do comprador e trabalhando n\u00e3o s\u00f3 para identificar-se com os stakeholders principais, mas tamb\u00e9m com as estrat\u00e9gias-chave para atender a esse novo cen\u00e1rio de compras B<\/mark>2B.<\/p>\n Mas como a sua empresa ir\u00e1 ter todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para gerar insights e intelig\u00eancia de neg\u00f3cios?<\/p>\n Empresas B2B exigem a ado\u00e7\u00e3o de pesquisas robustas, como as que s\u00e3o poss\u00edveis de serem realizadas no Painel B2B desenvolvido pelo Instituto QualiBest, que re\u00fane na sua base de respondentes que v\u00e3o desde microempreendedores individuais a gerentes e diretores de m\u00e9dias e grandes empresas.<\/p>\n Uma pesquisa de mercado realizada com respondentes qualificados \u00e9 que vai informar com confiabilidade quem s\u00e3o seus clientes e porque eles compram seus produtos.<\/p>\n E tamb\u00e9m ajudar a descobrir m\u00e9tricas como o custo por aquisi\u00e7\u00e3o do cliente, assim como uma compreens\u00e3o mais clara do que o mercado deseja em um produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n \u00c9 hora de rever a sua forma de fazer neg\u00f3cios B2B e criar um ciclo de intera\u00e7\u00f5es transparente entre os clientes e sua empresa, baseado em dados qualificados.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" A concorr\u00eancia n\u00e3o precisa definir suas estrat\u00e9gias, mas \u00e9 preciso ficar atento \u00e0 maneira como ela funciona. 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