A elasticidade-preço da demanda (EPP ou EPD) mostra a relação entre demanda (quantidade buscada de um produto ou serviço) e as possíveis mudanças de preços. Em resumo, é o cálculo da variação percentual da demanda em relação ao valor do produto. É importante ainda levar em consideração variáveis do contexto atual, como como a renda – que pode ou não permanecer constante no período analisado. Um resultado comum é o negativo, ou seja, quanto maior o preço, menor a procura pelo produto ou serviço em questão – mas isso não é uma regra.  

Um dos métodos mais funcionais para calcular o EPD é o Gabor-Granger. Desenvolvida nos anos 60, é uma técnica de pesquisa de preços que ajuda a definir a curva da relação oferta-demanda. De maneira simples, pergunta-se ao consumidor a probabilidade de adquirir um produto ou serviço levando em conta preços variados – as respostas permitem determinar um valor médio do preço a ser praticado. Nesse sentido, o estudo permite entender qual seria o valor máximo que um cliente está disposto a pagar e o mínimo que poderia ser praticado.

Veja abaixo um exemplo de resultado.

*Fonte: Wikipedia.org

Em resumo, a conta seria assim:

Elasticidade-preço da demanda = variação percentual da quantidade procurada pelo público (demanda)/ variação percentual do preço de seu produto ou serviço.

Esse método de pesquisa quantitativa pode ser especialmente prático para os seguintes objetivos:

  • Quando uma marca tem expectativas de manter um preço fixo por seu produto ou serviço. 
  • Quando se trata de um lançamento no mercado que ainda não possui muita demanda.

Quais as vantagens do estudo?

O método Gabor-Granger possui aplicação bastante simples para um resultado quantitativo assertivo, incluindo perguntas de fácil assimilação e rápidas – com pouco espaço para mal-entendidos. Além disso, a pesquisa não precisa de uma amostra muito grande, mas recomenda-se um mínimo de 50 pessoas. Basicamente, responde-se ainda a duas perguntas:

  1. É possível aumentar o preço sem que diminuam drasticamente as vendas?
  2. Quais os pontos de preços em que a disposição do consumidor em pagar aumenta ou diminui de forma desproporcional?

Além de entender a melhor média de preço para seu produto ou serviço, o estudo elasticidade-preço da demanda ajuda a analisar mudanças de valor que venham a ocorrer por situações diversas, incluindo os efeitos de causas externas que impactam diretamente seu negócio, como a pandemia, alta da inflação, aumento do desemprego e outros.

Entendendo também o preço máximo e mínimo que o público pagaria por seu produto antes mesmo do lançamento, a pesquisa ajuda a ter essa faixa de valor sempre em mente quando precisar fazer qualquer alteração na sua estratégia ou promoções. Também auxilia a dar uma visão geral para escolhas: vale mais a pena aumentar o preço do produto para os compradores fidelizados que pagariam esse valor ou manter o custo atual e atrair novos compradores? Considerando os gastos, esforços e ganhos, o que traria maior margem de lucro para empresa em determinado contexto?

Mesmo assim, um ponto de atenção seria observar que, da mesma maneira que um consumidor pagaria o valor x ou y por seu produto, ele poderia fazer igual para a concorrência. Nesse sentido, uma análise de concorrência que complemente o estudo pode ajudar a trazer outros insights para sua estratégia de vendas. 

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