Diversos fatores são responsáveis pela constante e rápida mudança de comportamento do consumidor.
O avanço da tecnologia, a era da informação e outros fatores mudaram a forma como o consumidor está pensando as suas compras, consumos e recomendações.
A pandemia do novo coronavírus e o isolamento social são pivôs que estão moldando a forma de aquisição de produtos e serviços.
Agora, os clientes compram apenas o que é necessário e pesquisam muito mais sobre determinado produto ou serviço que fará parte da sua vida. Essa, entre outras características ajudaram a moldar uma nova jornada de compra muito mais sensível aos pontos de contato e que, portanto, demanda muito mais atenção das empresas.
Pensando nisso, o uso bem sucedido de dados e insights comportamentais se fazem ainda mais necessários e nesse artigo do Instituto QualiBest iremos explicar tudo que envolve esse universo e que não pode ficar de fora das suas estratégias.
Entenda o conceito de comportamento do consumidor
O comportamento do consumidor diz respeito ao conjunto de todas as percepções, atitudes e influências que levam uma pessoa a tomar determinadas decisões de compra.
Do ponto de vista das estratégias de marketing, esse conceito é fundamental para estudar e entender os desejos e necessidades do consumidor e assim atendê-los de acordo com o planejamento adotado através da consciência dos pontos fortes e fracos do seu negócio, produto ou serviço, retirados de uma análise de pesquisa de mercado, por exemplo.
É através desse conceito que sua marca pode focar todos os esforços e investimentos em canais e estratégias que realmente funcionam, diminuindo os erros e gastos desnecessários.
Também é através dele que será possível identificar as oportunidades e gargalos do mercado, sendo possível melhorar e inovar o os seus ativos e fidelizar com mais eficiência quem você atrai.
Você a frente da concorrência
É preciso estar de olho na concorrência o tempo todo.
Compreender como o seu consumidor pensa, toma suas decisões, compra e recomenda produtos e serviços mostra onde você deve investir os seus esforços.
Um simples exemplo ajuda a esclarecer:
Você vende bolos caseiros através do Instagram e está pensando em diversificar os sabores, mas é preciso aumentar os lucros para realizar esse objetivo.
Analisando seus concorrentes que estão na plataforma é possível perceber que muitos estão vendendo os mesmos produtos que você utilizando serviços como Ifood e Rappi.
Também foi possível analisar que eles apostaram em novos sabores, mas não atendem determinados consumidores que procuram por bolos fitness e com receitas restritas para alérgicos.
Ao observar os comentários dos clientes percebe que alguns reclamam do tempo e da taxa de entrega, outros dos poucos sabores disponíveis e até da quantidade de recheio e cobertura.
Percebeu como a observação do comportamento do consumidor proporciona vários insights que podem ajudar você melhorar a seu negócio? E que saber como anunciar os seus bolos nas plataformas certas pode aumentar as vendas e gerar o lucro necessário para investir em novos ativos? É dessa maneira que fica fácil notar a importância de realizar um estudo sobre os hábitos e comportamento do seu público-alvo com certa frequência, para acompanhar as principais tendências do seu nicho e entender em quais pontos é preciso recuar ou avançar.
E como conquistar novos consumidores?
O exemplo acima mostra como uma rápida pesquisa e observação podem ajudar sua empresa a ficar ciente das vulnerabilidades da sua concorrência e como atrair com mais eficácia novos clientes e atender suas necessidades. Mas ainda é possível ir muito além, investindo nas estratégias corretas e com noção exata de como e quando colocar uma campanha em ação utilizando a pesquisa de mercado.
Haja visto que esse estudo é fundamental na coleta de informações não apenas sobre o comportamento do consumidor, mas também sobre as principais marcas, produtos e serviços que ele consome.
Dentre os inúmeros tipos de pesquisas de mercado, a pesquisa de hábitos de consumo é a mais indicada para saber como se aproximar do seu público-alvo e para elevar sua eficiência e assertividade de acordo com o planejamento estratégico e objetivos de suas campanhas, o questionário de pesquisa busca conseguir insights para os seguintes temas:
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Perguntas de caracterização
São perguntas sociodemográficas que ajudam e identificar informações específicas. Ao analisar essas perguntas, é possível identificar se o seu público-alvo é formado em maioria por homens ou mulheres, a classe social e faixa etária;
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Onde prefere comprar
Uma pergunta fundamental que ajuda a identificar os principais concorrentes do mercado e a entender quais são os canais que os clientes usam para realizar suas compras, como os sites, aplicativos ou lojas físicas, por exemplo;
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Formas de pagamento
Como o seu cliente costuma pagar por produtos e serviços? Na maioria das vezes usa cartão de crédito, cartão de débito, dinheiro, transferência bancária ou já adotaram o sistema de QR Code? Ao analisar essas respostas, você poderá diversificar as formas de pagamento de sua empresa, atraindo mais leads;
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Frequência de compra
Depois de perguntar sobre o cliente, onde ele compra e como faz o pagamento, está na hora de conhecer as suas necessidades. Descobrir quantas vezes por semana, por mês ou por ano ele realiza uma compra é fundamental para entender como manter e alimentar o seu estoque e quando o ele voltará a procurar pelo produto;
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O que ajuda a tomar a decisão de compra
O que de fato ajuda o consumidor a decidir comprar de uma determinada marca? O preço, a qualidade, o modo de entrega, a forma de pagamento ou o pós-venda? As respostas vão ajudar a melhorar o posicionamento de sua marca e a experiência de compra como um todo;
O que é possível entender com as respostas da pesquisa?
Após coletar todas as respostas necessárias, é necessário fazer uma análise para criar as estratégias mais contundentes para seguir em frente e com essas otimizações conquistar novos clientes.
As respostas também ajudam a detalhar como, quando, onde e o que o cliente compra, conhecendo quais são as expectativas e desejos que ele tem, suprindo suas necessidades de forma assertiva, o que leva a fidelização.
A análise detalhada das respostas, faz com que o processo de observar como o seu cliente se comunica seja mais natural.
Percebeu a importância de entender todos os aspectos sobre o comportamento do consumidor para aprimorar a imagem da sua marca e a relevância dos seus produtos e serviços? Para ter os melhores resultados na coleta de dados e análise a criação de estratégias, a pesquisa de mercado é o primeiro passo e mais eficaz para concretizar os seus objetivos.